积分运营：给用户增长插上起飞的翅膀

一、背景

前面文章讲过了PPC 的用户获取和 Push、EDM的用户增长，PPC 可谓是用户增长的灵丹妙药，但把用户拉过来后，这个时候，就涉及到新用户承接和老用户跃迁和防流失了。

PPC 渠道、Push、Pop弹窗，短信，EDM邮件 只不过是用户的触达通道。

而 新人权益、红包、新人货品、活动页面仅仅是针对新人转化的场和权益。所以要想着让用户快速转化，只要给点券，然后就转化成1单了，但1单之后，用户的留存和跃迁才是用户增长核心要解决的问题。

今天重点聊一聊 积分在用户增长中的作用 – 花更少的钱做更多的事。

二、积分在用户增长中的作用 – 用更少的钱做更多的事。

• 促活跃：通过积分签到 让用户天天来，保证用户活跃。
• 用户跃迁与防流失：通过积分的积累，让用户享有特定的权益和荣誉，防止用户流失。
• 老带新：老用户邀请新用户后得积分提升App获客能力。
• 完成特定任务：写UGC、下单、分享等你想要的行动，有点灵丹妙药的感觉了吧？

积分就是运营手中的胡萝卜，所谓：胡萝卜在手，驴儿跟着走！

积分对人性的把控：

• 聚少成多，中国人喜欢储蓄，攀比心理，想想支付宝的钻石会员和白金会员用户的那种荣誉感。
• 以小博大：抽奖，其实有点类似于我们的福利彩票，总有一些人会停不下来。
• 及时反馈（付出及时回报）：完成了什么操作后，得到多少积分，比如支付宝的完成银行卡绑卡后，即可获得多少积分。游戏让人上瘾的最大的原因就是即时反馈，而电商App或学习类的App，积分是给用户即时反馈最好的奖励。
• 厌恶损失：积分的年度清除，不花掉多少积分就会损失，让用户一边自己拼命的赚，一边又拼命的消耗自己的积分。

说得再白一点，积分就是一种类似于钱的等价货币（通胀过的钱：招商银行799积分兑换一杯中杯饮品。），想一想，大家为了微信的一分钱红包都抢得乐此不疲，更不用说100 积分。

而积分的消费对用户的忠诚度影响也非常大，个人就因为刷招商银行信用卡有积分，然后可以换星巴克，然后在支付渠道上，倾向于选择招商银行信用卡。同理，在百果园和鲜丰水果之间的选择，有选择有会员积分，所以积分还承担了用户忠诚度的作用，所以现在你明白为什么连卖菜的都要让你办个会员，然后消费就有积分了吧？

三、促活跃案例

签到

上述案例截图来自 兑吧网站。
这种签到的案例 应用在 学习打卡、运动打卡、连续签到多少天后，得到多少积分。
类似的阿里系的App 也越来越注重积分的使用，比如：蚂蚁森林，淘金币都是阿里系促活的好产品。甚至早些年 QQ出的QQ宠物，又是喂食，又是看病，还能结婚，还能生崽子，都是促活的好案例。（不由得想起，当年还没有移动手机时，为了QQ活跃在线，在学校服务器上 登录着一堆QQ宠物的场景，直到被老师发现。。。）

四、用户跃迁和防流失

说到用户跃迁，就涉及到刚才讲的支付宝的钻石会员了。超级会员就有超级特权。举个高频的生活场景吧。

比如大众点评的会员等级如下：

大众会员的用户层级

然后每个等级的会员详情如下：

会员权益详情

不同会员的金额不同，退改次数也不同，同时，高铁贵宾厅的体验，嗯，以前我也没有细看，但这一次五一准备去体验一下。

以前 点评 V5 会员是可以抽免费霸王餐的机会的，都说天下没有免费的午餐，但当你真正去吃的时候，餐厅服务员对你是大众V5会员的身份表示出了敬畏，服务热情，担心你给差评。。。

但要想保持会员的话，还要按时完成大众的月度任务（写2-4条百字带图评价）才行，然后就有会员的特权了。

所以到此，一个增强回路就形成了。

用户点评内容越多，会员等级越高，会员等级越高，会员特权越大，会员特权越大，就越愿意保持，然后保持就要持续给点评贡献高质量的UGC内容。然后因为有了高质量的评价内容，更多用户在找餐馆的时候，就会更喜欢看大众的点评，然后越来越多的用户使用点评，越来越多的商家依赖大众点评。

如果口碑想挖一个点评的V5会员，怎么挖呢？我在点评的特权和地位，到了口碑一切从0开始吗？所以用户的忠诚度也就出来了。

通过积分打造的增强回路，让用户自然跃迁同时防止用户流失。

而用户对商户发表的评价，以前只要一百字，然后有配图就是有优质评价，然后就会有很多水文产出，为了提升体验，点评做了算法改进，发动群众淹没群众。

通过系统派发任务，让你打标别人的评价内容是否有帮助

所以这个时候，积分对会员跃迁和用户留存的影响就出来了。

五、老带新和特定任务

所以有了积分奖励后，你想让用户打怪升级，胡萝卜向哪里指，驴儿就向哪里走了。

做任务赚积分

上图的浏览五一爆款酒店赚积分，积分还翻倍。

再来看一下点评的积分任务中心，详如下图：

积分任务中心

添加新的商户 信息，就给300积分，核实商户任务，也给300积分。

大家一定要注意，积分金额的设置，300，这大的数字很容易让人想到300块钱，可能300积分和3人民币的价值是一样的，但人们喜欢大的数字！再一次强调，积分就是通货膨胀后的货币。

所以在汇报或营销活动中，如果一个产品从原价10块钱降到了8块，如果告诉用户降价2块，用户不为所动，但如果说8折效果也一般，但如果说20% OFF！震撼的效果就出来了。

所以积分系统运用得好，对用户增长和业务增长都是利器。

六、最后，再讲点不一样的，互动游戏

使用积分我们都知道了，可以让用户做任务得积分，也可以让用户写评价得积分，也可以抽奖得积分，或者让用户每天登录得积分，但 兑吧 更上一层楼，玩游戏就得积分，但游戏过程中的角色，都是用企业的产品来包装的。形如下图：

印象加强游戏

把一些商家正在推广的产品，直接设计到积分互动游戏中，这在推荐上叫印象加强，就是一个产品，你看一次不会买，看两次不会买，但看三次，你可能就会买了。广告学的 AIDA(A，Attention，引起注意；I，Interest，诱发兴趣；D，Desire，刺激欲望；A，Action，促成行动) 就是这样循环印象加强的。你不信？那我再给你举个例子，大多数人的伴侣，更多的原因，是因为这个人那段时间在你身边蹦哒得比较频繁，所以你才会选择他。根本不是什么缘分。（嗯，到底有没有爱情呢？）

所以现在聪明人，都在想尽一切办法，让别人看广告，看电视有广告，听广播有广告，看电影，也有广告，好了，现在玩积分游戏，也有广告，并且这个广告，不管是曝光时长，还是品牌，都远超效果类广告，因为一局游戏，也就是50积分，真正付出的成本有可能低于5分钱。。。。。

七、最后，积分用得好，还要有好的消耗

用户对积分的重视度，取决于积分的消耗价值，用户在使用你产品的时候，不知不觉白拿了一些东西，是用户为积分奋斗的核心动力。
比如招商银行：20元人民币消耗计1分（如果不满20，还不加积分），一杯星巴巴27块钱，799积分换一杯，一积分的价值是 0.03分，要消费15980元才能免费得一杯星巴克。

所以积分用得好的招商银行信用卡，在用户增长和留存上做得还不错。

招商银行积分系统用的兑吧

然后进入兑吧的试用版后台中添加积分兑换商品添加如下：

积分兑换的商品添加

可以是优惠券，也可以是实物。

还是那句话，用户增长中常用的手段就是降本提效，而积分就是让你把1块钱掰成几十份来花，成本直接节省30倍！！！！

所以，如果在你的产品体系中，还没有加入积分体系，甚至也没有搭建好用户层级的特权的话，那 if not now？When？if not you，Who？因为积分在手，世界我有！

八、最后，总结一下

所以从用户获取，新用户承接和触达策略编排，让用户持续转化，现配上积分让用户持续跃迁，也算是给用户增长插上了起飞的翅膀吧。但这些都是在术上的增长方法，真正的用户增长，近期的新感受是在道上。决定做什么和不做什么，因为公司的精力毕竟有限，要做的事情太多，要做正确的增长决策才是最关键的。

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